看了很多创业的case，都有点下笔千言，离题万里的情况。就是很多case都很精彩，但是公司的价值最终是落实到给创业者和投资人的回报的。因此，所有的case，最终都是，落实到盈利模式上。

一位投资人士说的很明确，中国的盈利模式很简单，就是两个半，广告，游戏，还有半个是电子商务。我觉得这句话如果送给很多创业中的人，他们肯定都有如梦初醒的感觉。很多人看着成功故事融入互联网创业大潮中，我觉得他首先应该明白互联网是地狱，然后才知道互联网也是天堂。

一方面，互联网的精神就是免费。很多网站都是提供一个范围的一种信息工具或者一种交流工具。它有个免费的过程。也就需要创业者在创业初需要考虑自己的资金是否能够支撑到盈利的时候。从这一点上，互联网就是地狱，路边餐厅，传统软件都是买的第一天开始都是赚钱的。随着前有巨头的增多，免费的门槛越来越大，创业公司的盈利周期越来越长。如果不能从细节创新，互联网就是地狱。

另一方面，互联网的免费让他具备了一个超乎任何传统媒介的流通速度。比如一个路边餐厅，传统软件可能第一天都赚钱，但是你的扩展性呢？路边餐厅可能在面对新的饮食习惯和本地对手。传统软件面对 sales的高额成本和渠道的艰难建设。这就是互联网的魅力所在。扩展性极强，只需要出发点足够小，方向足够对，它可以让你改变世界。

在我看来，通常IT创业可以有7种盈利方式：

盈利的7种方式
一 广告
广告是最普遍，最常见的盈利方式。也是我认为大多数 创业公司所难以依靠的盈利方式。现在中国的web2.0网站，流量在1，2年内很难达到 有足够影响力的程度。按照流量点击 获利太难了。一个创业项目如果是打算按照广告盈利的，那么先问自己一个问题？我有资金支撑到2年后吗？我个人认为可以把广告作为创业项目的主要的盈利方式的只有传统的媒体广告公关人士或者 广告交易的中间商。 传统的媒体，广告，公关人士手中有成熟的客户群。广告交易 只要把成本控制好了就可以盈利。很明显，这些就是熟悉广告的，把流量低买高卖，就可以了。

二 游戏
游戏是一个很有中国特色的盈利方式。 首先，中国的网民大部分是初级网民，不是把互联网作为工作工具更多是做为娱乐工具，游戏就是比video,music更有趣的娱乐方式，其次，中国的传统视频游戏市场不大，人们一开始就是选择网络游戏。再次，中国的社会中现实的娱乐方式比较少，游戏成为一个低成本的娱乐方式。这些，都注定了 网游在中国会比欧美火爆一些。而且在以往的非免费时代，游戏的点卡可以迅速返回现金流。但是游戏现在也是一个周期比较漫长的创业项目了。
1 首先中国已经有不少游戏了。尤其是以Q版游戏，RPG游戏患难成灾了。
2 其次，游戏像一部电影一样需要比较长的制作周期。做一个网站最多3个月。从策划到开发一款游戏 本地版本的(c,c++或者用bigworld引擎)的这种至少要1年。而用Ajax,Ria开发一款效果比较好的游戏 至少要半年。
3 现在很多游戏采用点卡免费，道具收费了。开发完了内测，公测，然后到积累到足够多的用户道具可以收费。一转眼半年又过去了。
我强烈看好 用Ajax,Ria开发的网页游戏，我个人认为这可在游戏业内是比较好的创业项目：
1 有条件:ria技术的成熟和宽带的普及让网页游戏成为可能。
2 速度快:找到合适的人，开发网页游戏只是c++,python本地游戏的一半。
3 成本低:需要的人员上。无论是开发人员，美工，都可以用比较少的人来解决。
4 可推广:本地版本的(c,c++或者用bigworld引擎)这种游戏现在一般都是把 图形库放在本地，所以做游戏需要有自己强大的渠道或者代理。但是 如果网页游戏则没有这种渠道的限制。

虽然如此，但是我还是要说明，如果只是做猫游记，中国哈宝这种游戏是没有前途的。做社区游戏需要自己很熟悉交友行业，有传统交友公司的经验更好。只有这样才能做出好的游戏。普通的社区类或者类似于second life/哈宝的中国copy游戏 的唯一作用就是帮QQ培养用户习惯。

三 移动
中国有2亿手机是不错，但是高端用户有多少？愿意为应用付费的又有多少？而且WAP门户移动广告，移动搜索这些方面已经有很多公司获得巨额投资了。除了企业用户可能需要专业级的移动邮件和办公外。我个人认为移动方面的盈利就只有3个：
1 交友
2 擦边球
3 利用2,3级城市的愚昧收费。
虽然sp产业倒塌，交友和擦边球 还是会持续存在成为移动的需要。 利用一些过时的软件和游戏到 推广到2，3级城市，也还是可以收费的。移动有机会，但是 手机天生就可以收费和2亿多用户都是谎言。

四 电子商务
电子商务是永远的热点，天生就和钱打交道。我这样说不是因为alibaba的成功。在我看来，alibaba的成功不是因为他在国内的b2b，而是因为它让中国企业走向世界 。而面对国内的b2b的，比如 中企动力卖的通用域名和短信网址，等等这些，都是骗钱。电子商务还有机会，机会在于专，比如中国化工网和红孩子，都是熟悉某一块领域，把不可能变成可能。当然，从长远来看，中国化工网的业务一部分会被搜索引擎所取代，而 红孩子这种 是 搜索引擎无法取代的。

五 企业，行业软件
毫无疑问，传统的用友，金蝶 建立了强大的渠道，金算盘辛苦多年，格局也没有什么变化。单纯的企业软件面临的对手太多了，大单子IBM,SAP,BEA,Oracle不会放过。SaaS成为为一个可以改变格局的东西原因 2个。1 软件开始设计就比较小，容易上手使用。
2 基于互联网，面对分布式公司这个市场。在消除了企业主的对安全的疑惑外，smb业务 天生就适合 SaaS.800CRM和xtools刚刚冒头，阿里软件就开始虎视眈眈了。很多以前做行业软件的，按照关系得市场，躲在角落里数钱。现在通过saas公开自己的应用，说不定又是一番天地。

六 软件外包
软件外包虽然门槛太高，但是我个人认为这是一个可持续的，能够产生很多上市公司的行业。随着中国人力资源水平的提高，软件的made in china也应该是可行的。而且中国本身的信息化就有比较大的市场。外包公司从短期内的发展取决于自己的接单能力。从长期来讲，取决于团队的管理机制。你是否有充分的奖励措施留住或者吸引这些开发人才。并且形成自己有特色的解决方案甚至于
产品。外包公司一定要积累自己的产品和人才。外包公司两级分化太严重了。优秀的公司很难找到优秀的人，但是差一点的外包公司不停的压缩自己的成本。在外包公司中高层人员，出来创业是最方便的，客户，技术都有积累。但是这个startup能够持续就是一个问题了。

七 电子服务[会员费]
游戏行业是不是服务行业？是， 各个游戏商的客户mm比普通网站多多了电子商务是不是服务行业？很多网站都有800,400电话，比普通网站多多了。所以说，其实所有优秀的公司都是服务领先的公司。如果你的网站能够提供有用的服务，那么你自然能够通过会员费收钱。比如游戏：比如最开始棋牌游戏是免费的，RPG游戏是收费的，原因很简单，放松是需求，不是迫切需求，但是RPG游戏优秀的表现力满足了用户玩得过瘾的迫切需求。当免费优秀满足用户完的过瘾的需求时，道具又可以用来满足虚拟世界的表现欲和统治欲这种迫切需求。我这里所说的电子服务，更加侧重于 传统行业服务和互联网的结合。这里面的优秀先驱包括51job,携程，后期之秀有精品学习网，爱康，UAA这些。所以说，任何一个创业项目，都在于挖掘其中的服务潜质，从而把这些服务潜质转化为盈利模式。比如传统的社区只能通过广告和道具收钱，但是 世纪家园 就能够通过会员费收钱。比如csdn，最开始作技术信息，传统信息门户。现在是web2.0，书签，blog，论坛一个也没少。但是它最后的盈利模式，最终应该是通过 教育，外包，招聘这些服务上来实现的。
从我个人看来，电子服务是最好的创业项目。它需要从生活的细节发现等式。可以从小做起。很多人觉得创业门槛高，没有足够的资源，而电子服务则是一个好的切入点。一个很小的startup证明了盈利模式后，很快可以通过连锁，招商等很多方式扩大规模。
从国际氛围来看，crowdsourcing将成为不可阻挡的潮流，电子服务将影响生活。

广告 电子商务

移动 企业和行业软件

游戏 软件外包

会员费[服务]

上面是盈利模式的分类，有很多具体的收钱的办法，但是，你必须要记住
盈利模式必须清晰直接，简洁有效。
就像 baidu google互相攻击的视频。baidu的非常简洁，baidu更懂中文。我看完后记住了。google说了半天百毒公司的不是，但是说的太多了，我现在也都快忘记了。就是这样的。伤其十指，不如断其一指。从一个点子赚到钱比想十个精彩的点子更有效。
盈利模式必须直接，清楚。30秒钟内可以给另外一个人说清楚。
盈利模式一定不要拐弯，必须直接。比如我提供什么服务，这个服务是人们必须的，所以我可以通过这个服务每人收费多少钱。 不能说，xx市场很大，有很多机会，我们在里面只有x%的份额就可以得多少钱。记住，大的市场和小的startup公司没任何关系。
大的市场只和行业领袖有关。任何行业分析，预测，对于小的startup来说，你就当它是犬吠。

最开始，你只有一种盈利模式：
作为一家创业型公司，你不可能既通过上面那么多的盈利模式都盈利。往往最开始只有一种。那么你就想想，在 资金支撑的时间内，我能够及时地获得我的现金流。比如RPG游戏，里面能插广告，但是有吗？不多。为什么，因为RPG游戏只能通过scene和道具放隐
性广告。里面的用户是来玩的，不是来看广告的。所以游戏的广告价值就没有网站那么大了。但是道具收费盈利更好。所以你做一个RPG优秀，就不要指望说 我可以免费，通过道具，短信互动，广告收费。你的优秀做得好，直接收会员费的了。

其次，你不能依靠外力：
最开始，不能寄太多的希望于合作，投资，招商，渠道。你对自己的项目有信心，就需要自己能够独立的做下去。

2008年创业项目的展望：
我觉得2008年创业项目会出现下面3个趋势
1 服务为王 ，无论是 software as a service 还是peaple as a service 都会成功。
想想人们每天要做的事情，看是否可以通过互联网让他电子化成为像供水供电一样方便快捷的服务。那么你就成功了。
2 渠道为王。渠道为什么这么重要，因为他是把产品转化为现金的环节。二三级城市的 普及和全民上网，给中国互联网产业提供了更大的空间。 很多创业的startup可以先从代理做起。熟悉行业，从虾米变成草鱼，再从草鱼变成鲨鱼。
3 技术为王。 创新技术，勇于实践 。
很多人还在对RIA开发持怀疑态度的时候，google已经推出在线office了，中国很多的网页RPG优秀也如同雨后春笋般地冒出来。国内觉得SOA还是一个空洞的概念的时候，Bea的SOA 360已经很成熟的。所以在做IT，重要的不是讨论技术理论，更重要的是快速
把 技术通过产品的形式实践出去。

希望大家创业成功，还是说一下，创业是简单的事情。你的出发点，你的盈利模式，你的SWOT分析，都需要简单直接。当然创业的过程和实现是一个繁琐的细节过程，当你被这些繁琐所纠缠的时候，不要忘记自己的简单。

1 鞋厂理论：

世界上有无数家鞋厂，制造着各自的鞋子，销售给各自的客户。

在网络上，当某个生意已经有人在做的时候，就想想皮鞋理论，你会发现：在大多数情况下，即使有很多人在做鞋子，也并不意味着你就不能再去做鞋子了，别人做了耐克，你可以做李宁，不行就做安踏啥的，即使不知名的杂牌也在三线城市卖的不错。

如 果其他的鞋厂都在赚钱，那么你也有机会在这个市场里分一杯羹；如果其他鞋厂都在亏钱，那么你要想办法把他们亏掉的钱赚到自己手上。把成本、产品、服务、渠 道、营销都做好，你就有机会超过现有的竞争对手。赚钱的生意，往往都是已经有很多人都在做的生意。如果某种生意只有你一个人在做，也许说明你的生意没法赚 钱，所以没人看得上。

2 杂货店理论：

很多大型的卖场或公司，比如沃尔玛、八佰伴、麦当劳等，最初都是从一家小店起家的，从小蚂蚁逐渐做到巨无霸。

在 网络上，很多人相信，在没有VC的时候，公司亏钱是正常的，等某一天拿了巨额的VC，扩大规模、全国连锁，就肯定会赚钱，于是公司的核心团队把时间精力都 花在了各类投资经理身上。这时候，就该想想杂货店理论，如果你经营一家小杂货店却一直亏钱，那么，如果有人帮你做到了7-11那样的全球连锁，你会亏得更 多。

除去那些具有技术革命性的公司（比如3G、云计算、光存储啥的），在大部分情况下，一个好的公司、或者说一个好的商业模式，如果在大 范围内可以赚钱，那么缩小到一个小范围去运营，也应该是赚钱的。这样的公司，尽管前期需要少量的初始资本和时间来配置人员、软硬件，但绝不会把自己的未来 寄托在虚无缥缈的巨额投资和全球扩张上。沉浸在VC幻想里的孩子们，不如先去经营个杂货店，会比见VC学到更多东西。

3 户口本悖论：

警察局有当地所有居民的户口档案，但是警察局能从中赚钱么？

在 网络上，很多人都把“抓用户”作为唯一的追求（或者作为前几年的唯一追求），而忽略了构建真正可行的健康的盈利模式。这时候，你就该想想户口本理论：警察 局拥有那么多用户的详细资料，详细到血型、电话和住址门牌号，你的网站能比警察局更牛逼么？如果你以为靠那点用户的email就能赚钱的话，警察局早就可 以去纳斯达克了。

当然，我不否认一定基数的用户的确是赚钱的重要条件之一，但是光养用户、不思现金流是没有意义的。有很多手持几百万注册 用户的网站还看不到任何赚钱的希望，而有些才几万人的小站却每天有稳健的现金入账。所以，如果赚不到钱的话，建议别再到处炫耀有xx百万用户了，搞那么多 用户还不赚钱，只能证明两个字：无能。

4 沸水理论：

把水煮沸后，看上去热气腾腾，但水的总量不会增加，而且需要供热成本。

在 网络上，很多人不择手段地去追求用户的“活跃度 ”，却不考虑活跃度到底能带来什么收益。活跃度本质上有两种：跟业务相关的活跃度，比如经常上淘宝看流行商品的活跃用户，一般来说会增加购买的几率；另一 种则是与业务无关的活跃度，假设淘宝搞了个跟购物无关的免费网游，结果每天有几百万人上线来玩（产品经理可以报上很漂亮的activation rate和retention rate），但这些人单纯迷恋网游的人转去淘宝购物的机会有多大呢？由网游带来的收益是否能超过开发和维护网游服务器的成本呢？没人知道。

这 时候想想一桶沸水，为了维持一个看上去热腾腾的活跃度，你需要不断添柴、加火，这些供暖成本很高的，而由此产生的热气却无法增加额外的水量，那么还要煮沸 它做什么呢。特蕾莎修女说，一个人的逝去是个悲剧，而一群人的逝去只是一个数字。在网络上，当我们看到一群人的活跃是个漂亮数字的时候，应该去看看每个人 活跃的背后到底意味着什么价值。

5 热水器理论：

有很多人愿意花钱购买热水器，也有很多人愿意花钱维修出故障的热水器。

在 网络上，很多人相信，如果一个网络产品不是人们的必需品，那么就很难收费。的确，网络上的用户已经习惯了免费的生活，正如人们习惯了免费的空气、免费的马 路一样。这个时候你就该想想热水器理论，热水器也不是生活必需品，人们完全可以洗免费的冷水澡，甚至不洗澡，为啥家家都有一台动辄上千元的热水器呢？

很 简单，因为人类有意愿追求高质量的生活体验（包括但不限于洗澡），而热水器没有更廉价的替代品。如果你的网络产品或服务能够给人们带来真正高质量的生活体 验，同时又没有廉价的替代品，那么一样有人愿意付钱。比如，我很愿意为Gmail的手机客户端付钱，很愿意为Pandora的在线音乐付钱，很愿意为 Yeeyan的高质量译文付钱，当然也愿意为Tucia的设计服务付钱。跟我一样的人还有很多，请不要对互联网绝望。

6 油条铺现象：

如果你去跟街上卖油条、卖煎饼的师傅聊一聊，你会发现他们每月的收入很稳定，有的甚至可以月入几万。

网 上总说创业99%会失败，什么九死一生，什么倾家荡产都用来形容创业者。这时候，想想卖油条煎饼的创业者，人家在街边随便摆个三轮车，就能养活一家人了。 再去看看大街上的餐厅、奶茶铺、手机配件店、杂货店、床上用品店。。。。为什么这些创业者大部分都活得好好的？而号称IT创业精英的大学生反而一分钱都赚 不到？

如果把“能够养活一家人”作为最低成功标准的话，那么大街上的普通人的创业成功率超过80%，而我们还用“创业九死一生、失败也正常”来安慰自己的无能，真他妈窝囊！

我简单总结了一下：

• 油条铺现象：降低你的成功标准。
• 热水器理论：人们愿意为高质量的不可替代品付费。
• 沸水理论：维持活跃度时必须带来收益。
• 户口本悖论：用不量不代表赢利。
• 杂货店理论：不能指望着VC。
• 鞋厂理论，别人在做的，你一样可以做。

马云经典语录：

“我就是打着望远镜也找不到对手。
因为所有的人都是我学习的榜样。”
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